18206600354

18206600354

代理小零食 一年卖出5000万

作者:咪咔咔零食代理   日期:2019年11月12日   浏览:

  一个小生意人楼俊平,仅用五年时间,把平均终端价在两元左右的小食品做到年销量五六千万的规模,经销范围也从义乌发展到整个华东区。

  楼俊平原是一家企业的职员,几年前他因为看好食品行业的发展前景,在毫无食品经销经验的前提下,毅然辞职下海,并且一投入是十几万,直接从做起,代理了真心瓜子、旺旺等一线休闲食品。

代理小零食 一年卖出5000万

  当时的他认为会有号召力,也盲目地听从厂家的建议去做商超、走形象。一年下来,由于不懂促销技巧、不懂特殊陈列的运用,只知道砸钱进去却不赚反赔,年底亏得只剩下6000元。

代理小零食 一年卖出5000万

  热血如他,他仍然坚信食品行业是个极具潜力的大市场。这一次,他总结经验,避开一线品牌,转向省级知名产品。

  楼俊平认为,省级知名产品的品质也有保障,而且不会给经销商设定高额的压货任务,相对轻松。而且小食品本身的客单价都比较低,产品单价都在几块钱左右,毛利率都不太高,流通产品利润在10% 左右,利润来源主要靠走量,楼俊平相信只要控制得好可以尽可能提升纯利率,这样比操作更稳妥。

  至于渠道,楼俊平认为流通渠道不像商超,不需要大量地搞活动促销,也没有高昂的进场费、条码费,因此从高端商超转向了更适合小食品的流通和零售小卖部。

  所幸,在年经商过程中,与旺旺的一位经理建立了非常好的关系,他主动提出带着楼俊平转市场、跑业务。

  总结了年失败的经验,楼俊平不再让业务员或者送货司机去配送货,因为他们不会留心观察市场,万一人员辞职,也容易导致客户的流失。

  按照寻常也有效黎师芝士留心酥的方法,楼俊平挨家挨户去拜访、亲自培养自己的核心客户资源。也没有特别的技巧,只是楼俊平比别的经销商跑市场更勤快、送货更及时。

  自那时起,楼俊平已经给自己以及公司定下一个标准:“不论大小客户,对所有客户的服务都一视同仁。只要接到订单,12小时之内无条件送货。并且只要有退换货,都可以无条件承担。”

  经过三年的耕耘,义乌的许多终端老板都与楼俊平成为很熟悉的朋友。但直到现在,楼俊平也坚持一个原则——所有刚开辟出来的新客户,批货品全部都由他亲自配送,并且无论对哪个经销商,都会在个月亲自去回访。对于那些要货量很大的,更是会在半个月之内必须回访。

  高频率的市场回访让许手工猪肉脯多老板与楼俊平都熟悉起来,到后来,他们即使有了新的业务员接洽也会直接给楼俊平本人打电话拿货。并且,细致的服务让大家都很乐意再给他推荐新客户,“义乌市一半以上终端零售店的老板几乎都是我朋友。”楼俊平认为自己初三年打基础所付出的辛苦非常值得,公司的渠道已经越铺越顺。

  据楼俊平介绍,在义乌,工厂店是不可忽略的一个渠道。所谓工厂店,类似于校园内的小卖部,大多是工厂内部专属,但走量不可小觑。而在义乌市有大大小小上万家工厂,大多是经营服饰、袜业、饰品、包装、化妆留心酥品的工厂。这些相对封闭的渠道,无疑是好的销售网络。

  因此,楼俊平率先把自己的售点设在这类封闭渠道。家工厂店的入驻是机缘巧合,老板刚好是他之前认识的朋友。一次楼俊平去他们商铺,发现货架上都是些知名品牌,楼俊平自己都是吃过一线品牌的苦头,他清楚一线品牌虽然好卖但是利润空间不高。于是试探性地问朋友,是否愿意尝试进点他的小食品。

  结果一个月后,小食品的销量不错,利润空间也高,老板继续要货。接着给其他工厂店老板也推荐了楼俊平的产品。随着楼俊平供货网点的增多,又加上公司信誉度已经打响,大家都知道楼俊平这里“下单后12 小时内即可免费送货,而且产品好,卖不动可以无条件退货”,因此主动联系他的人也越来越多。

  义乌的工厂店多达上万家,面对如此庞大的市场。楼俊平的团队却只有11个业务经理。其中只有5个人负责义乌当地的工厂店,分区对工厂店的老板进行服务和接洽。

  为了让少的人办事达成好的效果,员工的管控是首要关键。楼俊平说,他选择员工一定选当地人,因为对当地的风俗习惯以及地理位置都更熟悉,而且无论是申请什么岗位,全都必须从业务员做起,经过三年的历练才有机会往上升。在严苛的标准下,自然也给员工配备了不错的薪资。

  无论针对大厂还是小厂,都是一样的服务。只是进货特别多的情况下,业务经理需要走访得更勤。在鼓励多进货的原则下,进货越多越便宜,只要进货满500件以上,会底价供货。

  做小食品的人都清楚,一般小食品的毛利率空间在10% 左右,除去人工成本,纯利润几乎只剩下3个点左右。但跟着楼俊平合作,却都能把纯利率空间维持在5个点以上。

  精明的楼俊平会挑选一款市场上常见的同类产品,定价相当低,比如一个饼干单品的进价为1.2元,只把成本费和人工费核算添加上去,定价2 元,却比市面均价便宜得多,留给大众“亲民”的印象。

  同时,再挑选一款品质较好、包装精致并且市面较少的产品,把价位调上去,比如按照厂家的建议终端定价为2 元,楼俊平大胆地将产品调整为3 元,毛利率空间可以高达20%。并且放在货架显眼的位置当做主推单品。而消费者在没有对比的情况下很容易产生消费。

  一般来说,做小食品的商家都不太注重产品陈列,想必大家都有体会,去校园店的话,那种售价一两元钱的小食品,比如花生、豆筋等都是摆在货架层,不去找很难发现。

  但楼俊平却有胆识,愿意花钱买一整节货架的排面。而且,专门把那些竞品少却有高毛利空间的精选产品放到好的货架位置上。代理小零食 一年卖出5000万消费者根据视觉习惯,往往会对先看到的产品留下印象。特别是男生,很少像女生对比半天,直接会购买。

  工厂里的工人们大多也都是外来务工者,他们大部分的家境一般,对品牌意识也没有那么严苛的要求,小食品既能满足口味需求,又不会很贵,因此工厂里的小食品大多销量不错。代理小零食 一年卖出5000万

  这形成一个正循环,销量有了,利润也有了,终端店铺老板自然乐意卖他的产品。在这个渠道为王的市场,曾有一度,大家都只卖楼俊平的货,反倒是的产品卖不动了。

  把义乌市场做透后,楼俊平把目光看向周边城市。采取分区管理的形式,让业务经理分管义乌周边的各个区县。比如一个经理负责跟金华8 个市的地区二批代理商接洽。

  毕竟小食品还是要靠走量来支撑。因此在跟二批商接洽的时候,尽可能鼓励他们多进货。比如,一次性进货100件以上的客户都会搭赠, 进500 件以上的客户则基本底价操作。而且只要一次性进货达到500件以上,全部都有楼俊平自己的物流车直接发货。

  为此楼俊平自备了7 米6 的大型货车直接送货。“这样算下来每跑一趟的成本会比找物流公司多出500 元左右,但我认为这钱花得很值得。因为,物流公司不会深入下沉市场,但我们每次都会派业务经理跟小猪佩奇手工猪肉脯车过去,增进客户忠诚度的同时,市场反馈都很及时。”

  正因为有业务经理跟车去,他们清楚每家店什么产品卖得好,什么产品急需处理。假如看到哪个店有产品销量一般,业务经理当即有权自主决断,去判定是应该降价促销还是直接买赠处理掉。

  当然,楼俊平也给业务员充分授权,每人每月有1 万元的临期产品处理权,只要终月度销量任务能达标,楼俊平很少过问过程。“这也是对业务经理的培养、锻炼,给他们更多的自,也让他们培养出全局规划的好习惯。”

  谈到这里,楼俊平还透了他一个管理业务经理的绝招——老带新。也是每个老业务经理去市场都必须带着一至两个新业务员。

  再者,假设在某个区域有员工离职,候选者也可以及时地顶替,不会导致人员离职带走客户、渠道断层等情况的发生。发展至今,楼俊平的公司已经代理了400多个小食品品种,今年他又把目光聚焦到膨化食品上,在楼俊平看来,小食品仍是大有可为的一天地。返回搜狐,查看更多

微信号:abb888333